COMO
GANHAR NA INTERNET
“Qualidade
é conformidade com os requisitos.” Philip B. Crosby
Não sei se dinheiro,
prestígio ou popularidade. Ou a
combinação de dois destes. Ou, glória maior, dinheiro, prestígio e
popularidade. Mas, exceções à parte - se
não a regra perde a força -, o sucesso de empreendimentos na Rede está
correlacionado com especialização de conteúdo. Mas se centenas (milhares?)
oferecem o mesmo conteúdo, quem triunfará? Quem tiver o melhor conteúdo. Mas
quem terá o melhor conteúdo? Quem tiver foco. Mas se todos tiverem o mesmo
foco?
Se alguém lhe
convidasse para abrir um negócio de vender cafezinho na esquina você: a)
tomaria como piada; b) olharia meio de lado e sairia de fininho; c) retiraria
mais alguns pontos do conceito que você tem daquela pessoa; d) todas as
alternativas anteriores. Mas aposto que você ficaria muito “p” da vida quando
descobrisse, ali (ou lá) em Ipanema, que aquela lojinha do Armazém do Café que
você está invejando tanto é resultado daquela idéia de maluco que você esnobou
tempos atrás.
Por que obteve
sucesso? Certo, foco que proporcionou oferecer um alto padrão de qualidade,
esse fator tão mal compreendido quanto mal conceituado. Mas qualidade não
basta. Existe um outro fator crítico. São as “circunstâncias”. Tê-las, como
navegar, é preciso. Assim como “o homem é o homem e suas circunstâncias“ (quem
disse isso?), um negócio é o negócio e suas idem. São elas que explicam porque
um empreendimento dá certo em um país e em outro não. Explica porque nunca
havia dado certo antes, mas agora dá. Ou o inverso. Taí, acabo de me lembrar de
um ditado popular que muito bem cabe aqui: em terra de cego que tem um olho, é
rei. Apesar de que um olho só, por princípio, significa não ter a melhor visão.
Não importa, já que é o único que vê. (Isso está parecendo tão óbvio, né não?
Mas não é do óbvio que temos sempre falado por aqui? Então, continuemos.)
Assim, a primeira
circunstância está relacionada com a sua vizinhança. Qualidade para ser
reconhecida depende de contraste. Da falta de qualidade. (Você já notou que
você só valoriza a energia elétrica quando ela falta?) No caso do Armazém, a
circunstância era (e é) a existência de uma demanda satisfeita por uma oferta
de baixo padrão que só merece adjetivos de baixo calão. A continuidade do
sucesso do Armazém não depende só dele, mas da vizinhança continuar a fazer o
café de sempre. É esta circunstância que sustenta a alta demanda pela qualidade
oferecida pelo Armazém. Competitivamente falando, em um ambiente onde todos os
concorrentes oferecem o mesmo padrão de produto ou serviço, o ganho de cada um
não tem relação com o padrão (alto ou baixo, não importa) pois este não pode
ser valorizado porque não pode ser medido.
A segunda
circunstância é a localização, ou seja, o quanto você está exposto aos olhos,
melhor dizer, à percepção do consumidor. É estar na beira da calçada. As pessoas passam a
caminho de suas vidas e têm a oportunidade de perceber o que as circunda. E as
motiva. E provoca os desejos latentes. Vitrines, letreiros, gente, animais,
árvores, céu, luzes, cores, sons e... cheiros. O que emana da loja do Armazém
é... Hummmmmm!
Agora voltemos à
Rede. Pense em alguma coisa capaz de fazer seu site campeão de audiência e/ou
faturamento no emaranhado de wwws.qualquercoisa.outracoisa/fulano? Mas tem que
ser algo realmente forte. Mais forte que o apelo do Armazém. Por que? Acontece
que, no Brasil, não existe esquina sem botequim. Você tropeça neles a cada
passo. O diabo atenta o tempo todo e é fácil comparar. Não na Internet, onde
você só vê quando quer ver. Os sites não estão no seu caminho. Os apelos
sensitivos possíveis só poderão funcionar depois de você intencionalmente se
dirigir aos sites. Para isso você precisa ter a URL em seu bookmark mental ou
digital. Ou então...
Então temos que
procurar identificar, primeiro, quais são as circunstâncias deste novo meio e,
depois, as circunstâncias inerentes ao seu negócio. E a principal circunstância
da Internet está no seu fundamento, o conceito de rede. É sobre ele que
refletiremos no próximo artigo. Até lá.
E dizer que perdemos
a copa por pura paúra.
Nota: Não posso
esquecer de negociar com o Marco Modiano, dono do Armazém do Café, um CPM -
Custo Por Menção - para cada vez que citar sua marca.
;-)
Rio, 15 de julho de
1998