EXTRATO DE: O QUE OS CLIENTES AMAM

Guia completo para alavancar seus negócios

Autor: Harry Bckwith

Editora: BestSeller

Entre [] são observações minhas.

Quase todos os ramos de negócios têm um Centro Incandescente. Na arquitetura ele é ocupado por editores de revistas regionais de arquitetura bem conceituadas etc.

Os 14 princípios do planejamento:

1 – Esqueça o futuro – Os especialistas disseram que o telefone promoveria a paz, eliminaria o sotaque sulista e revolucionaria a cirurgia. Não importa o quanto olhemos, não conseguimos ver adiante.

Seu planejamento não deveria se basear em suposições sobre o futuro porque nenhuma suposição – exceto sobre a morte os impostos – é segura.

A única previsão que nunca falhou: as pessoas pagarão pelo que gostarem.

2 - Pare – sim, pare de ouvir

Todos os dias empresas americanas introduzem mudanças baseadas no que os clientes disseram. 85% dessas mudanças não têm nenhum efeito.

As pessoas não dizem o que pensam [e sim o que pensam que você quer ouvir].

Há séculos os psicólogos reconheceram que as palavras induzem ao erro e que é melhor observar.

Não ouça, observe. Aprenda a olhar para onde todos olham e a ver algo diferente.

3 – Celebre a tolice. Somente fazendo o que ninguém jamais fez é que você pode se renovar – e fazer grandes inovações.

5 – Seja cético em relação aos especialistas. Com frequência vemos dois especialistas em lados opostos de quase todas as questões, cada qual armado com dados para apoiar seus argumentos.

6 – Questione os especialistas. Desconfie das pesquisas. Elas nem sempre revelam o que os clientes realmente amam.

7 – Desconfie da experiência. Nós nos lembramos de coisas que nunca aconteceram. Citamos como prova um evento que não ocorreu exatamente como nos lembramos dele.

Desconfie de sua experiência e memória.

8 – Desconfie da confiança. Erramos muito mais do que imaginamos – principalmente quando temos certeza de que estamos certos.

Se você ou outra pessoa tem certeza de algo, questione a respeito.

9 – Evite a perfeição. Quanto tempo as pessoas demorarão para concordar sobre isso? E quando concordarem, quanto tempo demorarão para executar essa tática considerada “melhor”? Ela realmente pode ser bem executada com rapidez e eficiência?

“Eu não busco a perfeição, porque é inatingível. Tudo que busco é a excelência profissional.” Tiger Woods.

O bom supera o perfeito. [como o perfeito é inatingível, a frase não tem nexo. O melhor seria dizer: O bom é o perfeito.]

10 – Cuidado com o bom senso.

Einstein definiu o bom senso como “a coleção de preconceitos adquiridos até os 18 anos de idade”. [Eu defino bom senso quando todos concordam comigo.]

12 – Encontre a água.

Despenda menos tempo planejando e mais com esforços para enviar pequenos grupos para vários locais possíveis.

Ponha os pés em vários lagos e depois mergulhe em um deles.

[Toda estratégia é boa, desde que executada com intensidade.]

13 – Encontrando a água: um aviso

Faça alguma coisa – nem que seja apenas porque isso o levará a aprender, e o aprendizado talvez seja o ativo mais valioso de uma empresa. [E aprendizado é experiência!]

Faça.

Objetivos corajosos mas atingíveis e concretos, inspirarão as paixões de sua equipe.

O que você pode fazer para melhorar a vida das pessoas? O que elas adorariam? Isso poderia ser importante quando você se for?

“Eu não me importo se 24 entre 25 me desprezam. Desde que um em 25 me adore.” Ian Schrager, dono de cadeias de hotéis.

“A economia é nova, mas as pessoas são velhas.” Judith Badwick, psicóloga.

Sobrecarga. Os possíveis clientes mudaram devido à sobrecarga de opções. Sabendo que não podem conhecer e entender todas elas, eles escolhem cada vez mais a pessoa mais confiável e aparentemente competente – ou não escolhem ninguém.

“Você parece uma pessoa boa e honesta que sabe do que está falando” é o que importa para o cliente.

Os clientes de hoje não podem escolher serviços e produtos – não podem reunir todas as informações. Então escolhem pessoas.