EXTRATO DE: McDONALD'S - A VERDADEIRA HISTÓRIA DO SUCESSO

Autor: John F. Love

Ed. Bertrand Brasil - 1988

COM O PRODUTO:

1 ) Estabelecimento de um padrão para tudo.

2 ) Cardápio reduzido e obediência a ele. Não impossibilitar mas dificultar a inclusão de novos ítens.

3) Investimento e persistência em pesquisa para obter um produto diferenciado e difícil de ser copiado.

COM A COMERCIALIZAÇÃO:

1) Documentação farta e detalhista. De processos e atitudes.

2) Definição do público-alvo e seus valores morais.

3) Propaganda do prazer que o produto porciona e não do produto em si.

4) Criação de uma cooperativa de propaganda, funcionando como um poder legislativo (voto da maioria) com voz ativa na mídia mas sem interferência na criação.

COM O FRANCHISEE:

1 ) Baixa taxa de associação: US$ 10.000

2 ) Escolha de franqueados empreendedores, que possam estar à frente da franquia.

3 ) Concessão de franquia uma a uma e não para uma área.

4 ) Subordinação do direito a uma nova franquia ao desempenho obtido.

5 ) Contrato de franquia com limite de 20 anos.

6 ) Cobrança de caução devolvida em 15 anos: 50% aos 10 anos e 50% aos 15.

7) Financiamento condicional ao franchise para melhorias visando recuperação de vendas. Ex.: Empréstimo de US$ 50.000 para pagamento em 2 anos mas somente se as vendas tivessem sido impulsionadas em US$ 150.000.

COM O PÚBLICO INTERNO:

1) Sentimento de orgulho: "todos se convenciam de que eram os melhores operadores de restaurante do mundo e que podiam conquistar qualquer coisa".

2) Delegação de poder e espaço para a criatividade gerencial.

3) Anti-organograma - autoridade para quem a exerce.

4) Manutenção consciente de cabeças divergentes na alta direção, concomitante com um alguém fazendo o papel de conciliador para quebrar os efeitos dos conflitos resultantes das lutas de poder ou de imposição de seus pontos de vista.

5) Obsessão com a limpeza. Ray Kroc exigia até que seus executivos mantivessem seus carros limpos.

6) Comportamento do líder compatível com seu discurso. Dramatização para enfatizar.

7) Contratação de gente sem experiência no ramo, sem preconceitos - "nada era tido como certo".

8) Manutenção de um objetivo sem prazo definido: 1.000 lanchonetes.

COM O NEGÓCIO:

1) Ganhar dinheiro com a esência do franqueamento e não obrigando o franqueado à compra de produtos ou maquinários do franqueador.

- 3% sobre vendas como taxa de franquia;

- 8,5% (ou o mínimo) referente ao contrato de aluguel do imóvel

2 ) Ganho do franchiser diretamente proporcional ao do franchisee.

3) Posicionamento muito bem definido: construir uma cadeia de lanchonetes de hamburgueres de 15 centavos.

4) Preocupação constante com o futuro do negócio (ou da franquia em particular) e não com o resutlado financeiro de curto ou médio prazo.

5) Ousadiia nas propostas a bancos e fornecedores.

6) Controle total evitando se tornar frágil em algum ponto. Ex.: contratos de aluguel e compra de franquias comprovadamente incompetentes.

7) Uso intensivo de dinheiro dos outros mas pouco condicionados a juros e mais a retorno de capital. Ex.: um empréstimo com juros baixo, parcelas de liquidação condicionadas a um percentual sobre as vendas (conseqüente prazo indeterminado para a quitação) e acrescido de um período (igual ao levado para quitar) pagando o mesmo percentual.

8) Pesquisa de Padrão de Visita. Estudo exaustivo do consumidor de cada ponto de venda, principalmente para determinar seu ponto de origem. Ela foi o maior trunfo na expansão da cadeia, evitando que uma nova franquia viesse a prejudicar o movimento de outra.

9) O princípio de que gosto a gente discute porque é uma questão de hábito. É só começar de pequeno. Os maiores fracassos se deram quando tentaram mudar o padrão para "se adaptar" a algum ou alguns pretensos aspectos da cultura local (quanto a hábito alimentar).

10) O McDonald's com suas 10.000 lojas em 50 países, é a prova irrefutável de que consumidor é igual em qualquer lugar do mundo.

11) Apresentação da cadeia como um negócio nacional (propaganda, direção, funcionários e fornecedores nacionais) e não americano.

12) Em novos mercados com esperados de conflitos culturais, esperar para ver a reação do mercado. Em caso de erro, este é o mais barato.

COM O FORNECEDOR:

1) Compromisso obstinado na busca de alta qualidade dos insumos.

2) Conquista de fornecedores para fazerem investimentos de alto risco em desenvolvimento de produtos ou maquinás, apenas acenando com o futuro do negócio (e tudo de boca, sem contrato).

3) Lealdade com e de fornecedores.

4) Desafiar fornecedores a se superarem e se envolverem.

O pensamento que melhor resume o sucesso de Ray Kroc:

"Quando você encontra uma boa razão egoista para as pessoas cooperarem com você, pode estar certo que elas irão cooperar."

Glossário:

Food Service - designação de atividade ligada à prestação de serviços alimentares.

Fast food - designação dada ao setor específico de restaurantes com a carecterística do serviço de refeições rápidas.

Franchisee - estabelecimento licenciado ou aquele que adquire um licenciamento (franquia).

Franchisiing - designação da ao sistema de licenciamento para a exploração de marca e know-how.

Franchiser - designação dada à entidade que concede o licenciamento.

Franchise - franquia, aquilo que é licenciado.

Self-service - auto-serviço.