EXTRATO DE: COMO PERSUADIR FALANDO
TÍTULO DO ORIGINAL:
o mesmo
AUTOR: MARQUES
OLIVEIRA
EDITADO EM: POR:
EDIÇÕES DE OURO
1. QUEM PRECISA
APRENDER A PERSUADIR?
Quem fala, quem se
comunica com seu semelhante, está constantemente persuadindo ou sendo
persuadido.
A persuasão não
passa da arte de mudar o comportamento alheio com palavras apenas. E, para
isso, é preciso que o persuasor, antes de mais nada, sinta os problemas, os
anseios, os desejos, as angústias da pessoa que vai persuadir. E quem pode ser
duro ou severo com alguém, sabendo de suas frustrações e seus sonhos desfeitos.
Não são os melhores
nem os mais capazes profissionais que enriquecem na profissão. São os melhores
persuasores que ganham dinheiro profissionalmente.
Os patrões não
podem conseguir a lealdade e o entusiasmo dos seus subordinados apenas pagando
grandes salários. Precisam persuadi-los a cooperar.
Os políticos que
pretendem "convencer" seus eleitores acabem clamando no deserto.
(...) Fracassam por não terem usado nem violência, nem dinheiro, nem persuasão.
A persuasão é usada
para fazer com que os outros façam AQUILO QUE NÃO QUEREM FAZER! E o persuadido,
após fazer o QUE NÓS QUEREMOS, continuará não querendo fazer o que fez.
2. VIGARISTAS,
CAMELÔS & POLÍTICOS
São os mestres da
persuasão. (....) O que os une, todos, é o uso exclusivo da palavra FALADA e o
conhecimento da alma humana.
A história do
camelô e do livro "A Poesia e a Mulher". Mandou fazer uma cinta
"Só para homens" e não vendia para mulheres, mesmo que quisessem
pagar o dobro do preço.
4. PERSUADIR PESSOA
OU AUDITÓRIO
A oratória é
chamada por Aristóteles de "arte de persuadir".
O vendedor persuade
o tempo todo.
De qualquer forma:
isolada ou conjuntamente, são os humanos susceptíveis à direção hábil e
inteligente.
Só persuadimos
falando. [discordo] Por escrito podemos convencer, mas dificilmente
persuadiremos. É falando que persuadimos. Como gastamos a maior parte de nosso
tempo falando e ouvindo, podemos dizer com segurança: nossa vida é gasta
persuadindo os outros e sendo por eles persuadidos.
A palavra falada
contém mais coisas que a escrita: possui a capacidade de transmitir emoções,
intenções e estado de alma de quem a pronuncia. (O teste com a palavra CUIDADO,
escrita e "gritada")
A propaganda
escrita, como a artilharia, abate as principais defesas do consumidor, mas não
dispensa a conquista final realizada pelo vendedor, através da palavra falada.
A persuasão, de
fato, não se preocupa com a Inteligência do outro, mas cuida diretamente da sua
Vontade. A Vontade é a faculdade que nos faz agir. O persuasor quer que o
persuadido FAÇA alguma coisa e consegue.
Quem vai convencer
deve cuidar da Inteligência do outro.
O homem age com a
Vontade e não com a Inteligência. A Vontade pode agir de acordo com a Verdade,
ou não. Pode mais: pode ir CONTRA a
Verdade!
Platão, o filósofo
dos Ensaios, em duas obras (Górgias e Fédon) ataca a retórica como imoral e isso
por não cuidar da Verdade como objetivo supremo. De fato: a retórica
preocupa-se muito mais com a Verossimilhança (aquilo que PARECE verdade) do que
com a Verdade em si. O filósofo grego não se conformava com isso!
Sendo idealista, ou
melhor, acreditando que "as idéias são as únicas coisas que existem
realmente", era natural que o discípulo de Sócrates assim agisse.
Professor e aluno acreditavam bastar ao homem conhecer a Verdade, para a ela
aderirem. Isso , infelizmente, não corresponde à realidade.
Os sofistas
provaram uma coisa muito importante para a psicologia individual e coletiva:
podemos, com palavras apenas, levar os homens para onde quisermos! Nisso
consiste exatamente a ciência da persuasão: levar a humanidade através da
PALAVRA FALADA, a fazer o que ela NÃO QUER!
Górgia foi um homem
maravilhoso. O próprio Platão era seu admirador. Parece ter sido Górgia o único
no mundo que em vida teve uma estátua de si mesmo, de outro maciço, em tamanho
natural. Foi mandada fazer por ele próprio e paga com seu dinheiro! Górgia
enriqueceu ensinando oratória, e fez muito moço obscuro chegar às mais altas
posições políticas, apenas pelo PODER DA PALAVRA FALADA!
Aqui chegamos à
única objeção válida contra a arte de persuadir: a persuasão CERCEIA,
HABILMENTE, A LIBERDADE DE ESCOLHA da pessoa persuadida! [Discordo. Tudo o que
a pessoa realiza é conseqüente de alguma persuasão. Somos persuadidos o tempo
todo seja lá pelo que for. A vida é um jogo de persuasão.]
A PERSUASÃO ...
...é conselho dado
...mostra o que o outro
poderia fazer, se quisesse
...indica caminho
possível
...é suave e
delicada
...refere-se à fé
...visa à ação
atual, naquele momento
...visa somente uma
ação
...lida com desejos
e com a Vontade
...ao lado da
Verdade, admite a Verossimilhança
...dá mais valor à
opinião que à certeza
...tem como aliada
a dúvida
...é prática e
objetiva
...não tenta fazer
o outro CONCORDAR conosco
A Vontade é livre e
rainha, quando decide e quer.
Todo mundo tem
OBJETIVOS, NECESSIDADES E MOTIVOS.
Não se pode
confundir VONTADE E DESEJO. Podem existir, na mesma alma, infinidade de
desejos, mas a Vontade é uma só. Os desejos solicitam a vontade, a vontade
combate os desejos, mas também pode ser vencida por eles. O querer ou não
querer depende de nós. Mas o desejar ou não desejar é independente de nós.
No que se disse no
parágrafo anterior aprendemos que a vontade pode sucumbir ao desejo. Guarde-se
isso bem, pois, aqui está a maneira mais comum de persuadir: intensificar algum
desejo já existente na pessoa que se que persuadir, ou mesmo criá-lo. O desejo,
crescendo, poderá vencer a Vontade e esta obedecerá à sugestão recebida.
Todos, conforme
aquilo que mais almeja, procuram os meios convenientes para atingir sua
finalidade. Cada qual procura o que mais lhe agrada, o que mais deseja. E o que
mais desejamos é, para nós, um BEM.
Importa, portanto,
ao persuasor, descobrir, antes de mais nada, qual a coisa mais desejada, mais
ansiada por aquele que vai ser persuadido.
11. COMO FAZER A
VONTADE AGIR
Para conseguir que
alguém aja conforme queremos, basta mostrar a ele que a ação proposta é MEIO
para os FINS dele.
O excessivo amor à
satisfação derivada dos cinco sentidos constitui a sensualidade e a justificação
racional dessa atitude é chamada hedonismo.
Soneto de Vicente
de Carvalho
VELHO TEMA
(...)
(...)
Essa felicidade que
supomos,
Árvore milagrosa
que sonhamos
Toda arreada de
dourados pomos,
Existe, sim: mas
nós não a alcançamos
Porque está sempre
apenas onde a pomos
E nunca a pomos
onde nós estamos.
A Deusa Grega da
Persuasão se chamava Pitho, filha da deusa Vênus. Ela procurava atrair um animal fabuloso de
três cabeças: uma de cão, outra de gato e outra de macaco.
A cabeça de macaco
é símbolo do desejo humano por coisas úteis.
A cabeça de gato é
símbolo do desejo humano por coisas agradáveis.
A cabeça de cão é
símbolo do desejo humano por coisas honestas.
O homem procura
três tipos de bens: o útil, o agradável e o honesto.
Isso é persuadir:
descobrir o que o outro quer e encaixar o que nós queremos naquilo que o outro
quer.
13. O PENTEADO DA
DEUSA PITHO
O persuasor não
pretende PROVAR nada, nem mudar o PONTO DE VISTA de ninguém. O persuasor quer
que o outro haja, tão-somente.
14. OS TRÊS
CAMINHOS DE ARISTÓTELES
No Capítulo II de
sua Arte Retórica, livro que não perdeu sua atualidade através dos séculos,
Aristóteles define a Retórica como sendo a "arte de descobrir o que há de
persuasivo em cada assunto".
Tanto Aristóteles
como a mitologia grega pareciam considerar o Homem dividido em três setores bem
distintos, sem perda de sua unidade. De fato, a trindade humana é bem marcada.
Alguém pode estar
fazendo cálculos matemáticos e, nessa hora, é a Inteligência que vê,
compreende, raciocina e conclui. Cansado de trabalhar, pode o homem abandonar
suas contas e dirigir-se à janela, aberta para um lindo panorama do pôr do sol.
Sentirá em sua alma a invasão da beleza ambiente, deleitar-se-á com o colorido
maravilhoso das nuvens e comover-se-á com a luta baldada do Sol para não morrer
de todo. Nesse momento o Homem será Sensibilidade. Lembrando-se do seu íntimo
processar-se-á a luta entre o desejo de continuar a contemplação e a
necessidade de concluir a obra. Finalmente, decide-se: volta à escrivaninha.
Quando delibera e escolhe, o homem é Vontade.
Vejamos um exemplo:
queremos vender tecido a um comerciante. Não adianta mostrar-lhe quão duradouro
será aquele pano para os seus fregueses, nem todas as alegrias que seus
compradores terão ao possuir aquele tipo de mercadoria. Inútil será, também, fazê-lo sentir a agradável sensação
de passar a mão pela peça. Mas se
dissermos ao lojista que poderá revendê-la com lucro de cem por cento, então
ele quererá adquirir quanto puder.
Outro exemplo: um
contrabandista apresenta mercadoria realmente boa, por preço ínfimo. As pessoas
que agem com a Cabeça de MACACO comprarão imediatamente. As que agem com Cabeça
de GATO, embora relutantes, acabarão "caindo em tentação". As que
agem com cabeça de Cão - não comprarão de maneira alguma! A única maneira de
fazer estas últimas comprarem será demonstrando a honestidade da transação, por
mais que as aparências indiquem o contrário.
15. RECOMENDAÇÕES
DE CÍCERO
Os fins a serem atingidos
pelo orador: AGRADAR, INSTRUIR, COMOVER.
O último estágio, o
mais difícil e o mais eficiente, consiste em apelar diretamente para as paixões
do persuadendo: provocadas estas, conseguiu a vitória. Para conseguir isto
precisará, na verdade, fazer o que Cícero mandava: instruir, agradar e comover o
persuadendo.
16. PLANEJAMENTO DA
PERSUASÃO
Há três hipóteses
em qualquer trabalho de persuasão:
1. o ouvinte está favorável a nós ou a nossa
idéia;
2. o persuadendo está indiferente;
3. o outro está hostil.
17. COMO PREPARAR O
TERRENO PARA A PERSUASÃO: OUVINTE FAVORÁVEL
A história do Bispo
e do Marxista.
18. COMO PREPARAR O
TERRENO PARA A PERSUASÃO: OUVINTE HOSTIL
A hostilidade
daquele que pretendemos persuadir quase sempre ajuda nosso trabalho de
persuasão. E isso por razão simples: quem está contra, está tomando partido,
portanto, não está inerte. A inércia é o grande obstáculo do persuasor. Quem já
está em movimento, ainda que seja em sentido contrário, poupa ao persuasor o
trabalho de vencer a inércia. É mais fácil mudar a direção de um corpo em movimento,
que pô-lo em marcha.
Aversão pela
proposta:
1. substituição da pessoa ou coisa proposta;
2. dissimulação;
3. solidariedade com os sentimentos dos
ouvintes;
4. citação do precedente;
5. comparação do precedente com o nosso
Ouvinte já
convencido por outra proposta:
1. falar sobre o argumento mais sólido do
nosso adversário
2. começar usando exatamente as palavras do
adversário, especialmente as últimas que foram pronunciadas;
3. demonstrar incerteza sobre qual argumento
irá responder de preferência, dando a entender que poderá responder
satisfatoriamente qualquer deles.
Ouvinte cansado ou
indisposto:
1. Garantir brevidade
2. Começar com algo inesperado
3. Contar um caso interessante e curto, uma
fábula ou anedota
4. Quando a gravidade do caso não justificar
coisas engraçadas, contar algo bem triste ou horrível mesmo.
19. PREPARANDO O
TERRENO: O PAPEL DA RAZÃO NA ARTE DE PERSUADIR
O primeiro cuidado
do persuasor é exatamente prestar atenção ao fato de que a persuasão quase nada
tem a ver com raciocínios, com a lógica ou com a Verdade. A persuasão lida com
instintos, desejos, necessidades, motivos e objetivos DA OUTRA PESSOA.
Os filósofos são os
homens que amam a Verdade, que a pesquisam e demonstram melhor do que ninguém.
Os políticos são os homens que fazem outros entrar em atividade, e, dessa
forma, governam.
Ora, a poesia visa
mais a beleza e os sentimentos que a razão. Quem quer influenciar deve pôr de
lado a "mania de raciocinar"
que, ao invés de ajudar na persuasão, atrapalha.
Disse Will Durant:
"Desejamos uma coisa não pelo fato de encontrarmos razoes; nós encontramos
razoes, PELO FATO DE A DESEJARMOS. Até filosofias e teologias inventamos para
encobrir nossos desejos."
Vejamos a
recomendação da McCann Erickson para a confecção de textos de propaganda
persuasivos:
1. O texto deve reconhecer um DESEJO ou uma
NECESSIDADE DO LEITOR.
2. Deve conter OFERTA da satisfação desse
desejo ou necessidade;
3. Deve oferecer COMPROVAÇÃO de que essa satisfação será real.
4. Deve JUSTIFICAR a ação que, segundo se
espera, o leitor tomará.
A razão pesa muito
pouco na balança da vontade. Fazemos o que queremos fazer, o que desejamos, o
que precisamos, o que devemos, o que nos interessa. E tanto isso é verdade, que
uma das principais preocupações do persuasor deve ser DAR RAZÃO ao persuadendo.
Dêem toda razão ao que vai ser persuadido e ele fará o que vocês querem.
Sugerimos aos
futuros persuasores a observação dos seguintes passos:
1. Mostre que seu desejo é o MEIO para o outro
atingir SEUS FINS (desejos, interesses, necessidades, objetivos);
2. Para conseguir isso é preciso que o outro
ESCUTE MESMO.
3. Para o outro escutar mesmo precisa ter o
espírito aberto para você.
4. Para o outro abrir-lhe o espírito você
precisa abrir o seu espírito a ele.
5. Você abre seu espírito a alguém,
ESCUTANDO MESMO esse alguém, esforçando-se SINCERAMENTE para entender o ponto
de vista DELE e;
6. finalmente, AJUDANDO O OUTRO A TER RAZÃO.
A história de
Getúlio e a pendenga entre os dois amigos. A indignação de Dona Darcy e a
resposta: "Não é que você tem razão!"
Os criminosos,
especialmente após sua condenação, não admitem que tenham errado. (....) Suas
razoes são impressionantes pela lógica que encerram.
21. PARA ATRAIR A
CABEÇA DE MACACO
Quem quer os fins,
quer os meios.
22. PRINCIPAIS
MOTIVOS
TODOS QUEREM SER: TODOS QUEREM OBTER TODOS QUEREM FAZER TODOS
QUEREM EVITAR
bons pais saúde expressar
suas personalidades perda de tempo
sociáveis e
hospitaleiros tempo resistir à dominação dos outros perda de dinheiro
atualizados dinheiro satisfazer
à curiosidade trabalho
criadores popularidade emular o admirável desconforto
orgulhosos de suas
posses melhor aparência apreciar o belo preocupações
influentes sobre os
outros conforto adquirir ou colecionar coisas dúvidas
gregários lazer ganhar
a afeição alheia riscos
eficientes orgulho das realizações melhorar-se, de modo geram embaraço pessoal
primeiros em tudo progresso: profissional, econômico e social
reconhecidos como
autoridades maior diversão
23. A FRAÇÃO DE PREFERÊNCIA
PREFERENCIA =
Esperança de recompensa Aquilo
que o outro deseja
Esforço requerido O que queremos que ele faça
O persuasor deve
sempre falar mais do que o outro quer, insistir nisso, mostrara as vantagens
disso. Quando à parte de baixo, falar o quanto menos, falar com pouco caso, em
voz mais baixa, tornando a coisa quase sem importância.
A técnica
redacional manda que o preço, ou aquilo que queremos do outro, fique no MEIO
DAS SENTENÇAS.
24. AINDA A CABEÇA
DE MACACO
A cabeça de macaco
guia-se pela vantagem ou desvantagem da ação proposta pelo persuasor.
Aristóteles
indicava a DEMONSTRAÇÃO como um dos caminhos para a persuasão.
A dificuldade em
pôr numa sentença apenas o que pretendemos significa apenas uma coisa: não
pensamos suficientemente no problema.
Raciocinando bem,
ninguém deseja mesmo as coisas em si. Todos desejamos o que as coisas fazem por
nós. Se desejássemos a comida em si, não a tocaríamos, mas a guardaríamos
carinhosamente, para sempre. Queremos é MATAR A FOME, e a comida é MEIO para
isso.
"QUEM QUISER
VENDER BEM, CONHEÇA MELHOR O FREGUÊS"
Eis algumas
diretrizes aconselhadas por ocasião de um seminário na Alemanha:
"quem quiser
vender mais fácil, rápido e melhor, deve familiarizar-se com as mais diversas
MOTIVAÇÕES dos seus fregueses: avidez de lucro, ambição, vaidade - de acordo
com os psicólogos em questão, mais acentuados nos homens que nas mulheres -,
comodismo e sentimento de segurança, como ainda instinto de imitação. Indo mais
além: quem quiser vender deve elogiar, NÃO SOMENTE A MERCADORIA como também sua
FINALIDADE, ou seja, não se compra uma máquina fotográfica mas a possibilidade
de se conseguirem boas imagens. Analogamente, não se adquire uma chave, mas a
certeza de fechar bem a casa, da mesma forma que no automóvel, a possibilidade
de se locomover a grandes distancias e suas vantagens decorrentes."
A sensibilidade é
governada pelo PRAZER que busca; e pela DOR da qual foge.
Quando queremos
atrair alguém apelando para a cabeça de Gato, devemos mostrar a ele os prazeres
derivados da ação proposta, ou prometermos alivio de alguma dor.
Neste caso a
Verdade não tem muita importância. Importa a Beleza. Beleza da coisa
apresentada; beleza de nossas palavras; de nossas idéias; do ritmo e da
entonação. A intenção é seduzir o persuadendo. Ora, a Beleza seduz.
Fale de beleza,
prazer, suavidade, graça, elegância, e... aguarde. Não insista em nada, não
prove nada, não se mostre entusiasmado.
Recomendamos as
seguintes obras da Ediouro:
O Poder das
Palavras - Walmírio de Macedo
Aprenda a Conversar
-- idem
Prestígio e
Personalidade - Lewis Victor
26. VÊNUS, DEUSA DA
BELEZA E DOS PRAZERES
Os grandes
persuasores são, antes de mais nada, grandes amantes.
Diz Gustave Le Bon:
"Qualquer que
seja a raça ou o tempo considerado, o objetivo constante da atividade humana
foi sempre a pesquisa da felicidade, a qual consiste, em última análise, em
procurar o prazer e evitar a dor."
E mais: "A
atividade dos seres se dissiparia se desaparecessem as duas certezas que são os
seus grandes móveis: o PRAZER e a DOR."
Precisamos ter
sempre em mente que prazer e dor são os dois pólos que obrigam o homem a agir.
Portanto:
1. para que alguém aja de acordo com nossa
vontade, mostremos a ele que nosso caminho conduz a um PRAZER.
2. para que alguém não faça aquilo que não
queremos, mostremos a ele que essa atitude irá fatalmente terminar em DOR.
O persuasor deve
lembrar-se do Cinturão Mágico e recordar as 7 virtudes da Deusa dos Prazeres:
1. graça
2. atrativos
3. silêncio expressivo
4. fala doce
5. suspiro persuasivo
6. eloqüência do olhar e
7. sorriso sedutor
27. AINDA A CABEÇA
DE GATO
As coisas
agradáveis seriam então:
1. Tender para nosso estado natural, como,
por exemplo: descansar, quando se está cansado; aliviar-se de algum fardo;
etc/..
2. o elogio, a lisonja, as honras
3. os hábitos
4. a liberdade
5. a segurança
6. as recordações
7. as esperanças
8. a vingança
9. a vitória
10. a amizade
11. praticar o bem
12. receber o bem
13. mandar
14. tudo que provoque o riso
NÃO LISONJEIE!
REFIRA-SE A LISONJAS FEITAS POR TERCEIROS.
28. AINDA A CABEÇA
DE GATO: SINCERIDADE
Disse Plínio
Salgado: "Só lhes tenho uma coisa a ensinar e isso cabe numa sentença:
sejam eloqüentes."
"A conquista
da confiança de um cliente não é questão de apenas desejar servi-lo
adequadamente, mas também de executar esse trabalho de MODO AGRADÁVEL: é combinação
do QUE fazemos com COMO FAZEMOS."
"Existe certa
técnica em relações humanas que ultrapassa o mero desejo de torná-las
eficientes. Essa técnica inclui PENSAMENTO CONSCIENTE e PLANEJAMENTO. Supõe o
conhecimento da outra pessoa, consciência de onde reside seu verdadeiro
INTERESSE, e de como conduzi-la à satisfação do mesmo por métodos que a não
contrariam mas a agradam. "
"As pessoas
não agem; reagem, apenas."
29. AINDA A CABEÇA
DE GATO: MEIO OU FIM?
O vendedor
continuará apelando para a cabeça de Gato se mencionar que naquele verão está
havendo verdadeira batalha entre as mulheres disputando a melhor fazenda.
Prosseguirá lembrando que pessoas de bom gosto admirarão aquele tecido. Poderá
mostrar que o tecido é diferente de tudo que havia sido feito anteriormente,
correspondendo a uma mudança na moda, ou, pelo contrário, que é um retorno ao
que anteriormente já foi usado. Perguntará se a freguesa gosta de costurar ela
mesma e como faria com aquele tecido? Dirá que confia no critério da
compradora, pois percebeu estar tratando com pessoa sensata. Perguntará a
opinião da outra sobre o modo de vestir--se de suas amigas e se elas comprariam
um tecido como aquele.
AS COISAS FÁCEIS
SÃO AGRADÁVEIS.
O anunciante não
fala do automóvel em si, mas discorre sobre as COISAS AGRADÁVEIS que este
proporcionará à compradora.
30. RECAPITULANDO
Resumindo,
portanto, nossa técnica, teremos:
• descubra qual "cabeça"
predomina na pessoa: macaco (útil), gato (agradável) ou cão (honesto).
• apele para a cabeça predominante mas não
esqueça de "dar um toque" nas outras.
• se não houver predominância, siga a
ordem: útil, agradável, honesto. Lembre-se do "instruir, agradar e
comover".
• Sentindo que não está persuadindo,
descubra se o outro:
1) não está
prestando atenção
2) está cansado ou
deseja no momento outra coisa
3) tem resistência
contra sua idéia; já foi convencido por outro; antipatiza com você
• Não esqueça que, conforme o caso, a
pessoa pode resolver por Cabeça
diferente da costumeira.
O velho Henry Ford
acostumou seu filho a ter como regra suprema de conduta a pergunta: "Isto
é direito?" Se fosse direito, tinha ampla liberdade de ação, custasse o
que custasse. Poderia sempre agir com a consciência tranqüila.
O homem só escolhe
seu próprio mal quando: a) está errado; b) está viciado (habituado); c) está
apaixonado (comumente se diz: está cego)
A velha trilogia
(Inteligência, Sensibilidade e Vontade) torna a aparecer. A inteligência é que
pode estar certa ou errada. Os hábitos, bons ou maus, por serem segunda
natureza, são agradáveis e referem-se, portanto, à sensibilidade. As paixões
dizem respeito, diretamente, à vontade.
Patético é termo de
origem grega composto de duas palavras: pathos= paixão e ethos= inclinação.
Vejamos,
primeiramente, o que distingue uma da outra: a inclinação, ou inclinações são
comuns a todos os homens, de qualquer raça, país ou tempo; as paixões podem
existir em todos os homens em diferentes graus, mas nem todos os homens as
possuem ou sentem todas. As inclinações são, de modo geral, nobres. As paixões,
quase sempre são plebéias. A educação aprofunda mais ainda as inclinações e
procura dominar e destruir as paixões.
A filosofia faz as
seguintes distinções entre ambas:
PAIXÕES INCLINAÇÕES
são violentas são calmas
são passageiras são permanentes
são antagônicas são harmônicas
são egoístas são altruístas
procuram o prazer
ou fogem da dor satisfazem necessidade
natural ou tendência humana
As inclinações
constituem o que Quintiliano chamava de "ethos", palavra grega com o
sentido de "costumes". De "ethos" deriva a palavra
"ética", ou seja, "moral".
Interessante é notar que a próprio palavra "moral" vem do
latim "mos, moris", que também quer dizer "costumes". Ética
e moral são, portanto, sinônimos perfeitos.
Não se pode estar
triste e alegre ao mesmo tempo. As paixões são antagônicas. Quando uma está
presente as outras desaparecem. Isto é importantíssimo para quem quer
persuadir: o homem não pode sentir, ao mesmo tempo, duas paixões!
Se o persuadendo
está resolvido a fazer alguma coisa por causa de alguma paixão que o domina,
basta provocarmos outra paixão e a primeira desaparecerá. Desaparecendo a
primeira, não há mais motivo para que ele queira fazer o que pretendia...
O amor-próprio
excessivo é prejudicial e provoca sentimento exagerado da próprio importância,
sendo uma das principais causas de... timidez! Sim, o excessivo amor-próprio
nos inibe de fazer aquilo de que somos capazes.
As paixões são uma
espécie de hábito que adquirimos: há pessoas que se acostumam à ira, à tristeza
ou ao ódio. São maus hábitos que devem ser combatidos, embora representem
potencial enorme de energia psíquica que podemos, também usar para grandes
realizações.
A história de
Churchill que pergunta ao rapaz "Você sabe por que entrei para a
política?" e responde "Pura ambição!". E depois pergunta
"Você sabe por que continuei na política?" e responde "Por pura
raiva!".
[A paixão é a única
energia capaz de mover o homem em direção à realização de algo. Sem paixão, o
homem se torna imóvel.]
32. AS INCLINAÇÕES
A perfeita
saciedade pode gerar até aversão pelo mesmo objeto que nos atraía.
As inclinações
podem ser:
• referentes à Inteligência: amor do
conhecimento, da ciência, da verdade em geral.
• referentes à Sensibilidade: prazer em
sentir emoções, necessidade de afeto e carinho (dar e receber).
• referentes à Vontade: amor da
independência, da propriedade, da glória, da estima dos semelhantes, do poder,
etc.
Não há ser humano
que não sinta forte inclinação para a Verdade. A mentira é violência que
fazemos a nós mesmos antes de prejudicar os outros.
Queremos ou
precisamos também dar e receber carinhos e carícias. Os solteirões sempre
acabam arranjando um cão para lhes fazer companhia e satisfazer essa tendência
humana.
Anunciar algum
produto alimentício no radio ou na televisão após a hora do almoço ou do jantar
é contraproducente. Estando o espectador saciado, talvez o anúncio provoque
repulsa do telespectador. A hora melhor para esses anúncios seria ANTES do
almoço ou ANTES do jantar, quando o apetite estivesse desperto. Então a
sugestão atingiria diretamente a inclinação correspondente, ficando lá como
bomba de efeito retardado.
Outra observação
interessante é a de que, por termos inclinações a sentir emoções, podemos
sentir algum prazer até nas emoções dolorosas. Os homens gostam de amar, disse
Santo Agostinho. Diríamos mais: os homens gostam de sentir. Esta é a razão pela
qual espetáculos horríveis, como desastres, atraem o povo.
A surpresa, tão
agradável, é, no nosso entender, "um medo logo desfeito" e só por ser
originariamente medo agrada. A conclusão pratica é esta: para agradar uma
platéia, temos que apelar para seus sentimentos e dedilhá-los habilmente. Enquanto
estiverem "sentindo" conosco, estarão felizes.
33. PERVERSÃO DOS
APETITES E TENDÊNCIAS
QUADRO DAS
INCLINAÇÕES, BASEADAS NO AMOR DE NÓS MESMOS, E SUAS PERVERSÕES
NORMAIS PERVERTIDAS
REFERENTE AO CORPO
(APETITES)
amor ao bem-estar
(conforto físico) moleza
fome gula
sede dipsomania
sexo luxúria
referentes à alma
(tendências)
da inteligência:
amor do conhecimento, da ciência e da Verdade bisbilhotice,
xeretismo, novidadeirismo
da sensibilidade:
sentimentalismo sadio, emotividade morbidez,
pieguice
necessidade de amar sensualidade
da vontade: amor da
independência ambição desmedida
amor da estima dos
semelhantes vaidade
amor da propriedade avareza
34. AS INCLINAÇÕES
SOCIAIS
Inclinações
patrióticas:
1. amor do bairro: bairrismo
2. amor da cidade: urbanismo ou polifilia
3. amor da região: regionalismo
4. amor da província natal: provincialismo,
cuja perversão é chamada separatismo
5. amor da Pátria: patriotismo
6. amor do continente: pan-americanismo, ...
7. inclinações corporativas; corporativismo
O amor da
corporação a que pertencemos é dos mais fortes sentimentos existentes na alma
humana.
35. INCLINAÇÕES
MORAIS OU RELIGIOSAS
Somente a
impossibilidade de lutar contra a injustiça pode obrigar-nos a aceitá-la.
36. AINDA AS
INCLINAÇÕES
O homem, embora
ostente altiva a cabeça, olhando as estrelas, é mais coração que pensamento.
Quando sentimos
vivamente uma emoção, comunicamos a mesma aos outros. Esse fenômeno chama-se
simpatia, no sentido técnico do termo simpatia. Sim = syn, do grego, quer dizer
"junto com"; patia = pathos, em grego, quer dizer
"sofrimento",
"paixão". Simpatia, portanto, é "Sofrer junto com"
ou "sentir paixão junto com outro".
As leis da simpatia
são:
1. simpatizamos de acordo com a intensidade
do sentimento que a origina.
2. simpatizamos com os sentimentos das
pessoas que amamos ou admiramos
3. simpatizamos conforme nossa próprio
sensibilidade for mais ou menos impressionável
4. simpatizamos mais facilmente conforme o
número de pessoas a nosso lado que estejam sentido a mesma emoção.
O número de pessoas
que sentem a mesma coisa influi grandemente na simpatia. Quando toda a multidão
está irada, sentimos ira também.
39. AS PRINCIPAIS
PAIXÕES
São as seguintes as
paixões principais:
POSITIVAS NEGATIVAS
AMOR ÓDIO
ALEGRIA TRISTEZA
AUDÁCIA MEDO
DESEJO AVERSÃO
ESPERANÇA DESESPERO
IRA
A lira de 11
cordas:
Esperança, desejo,
audácia, alegria, amor, ira, ódio, tristeza, medo, aversão, desespero
43. COMO DISSUADIR
Para persuadir
precisamos manter atitude confiante, otimista e sustentar pensamentos
positivos. Para dissuadir devemos assumir ar de desconfiança, insegurança e
procurar pensamentos negativos.
Quando alguém está
disposto a agir em determinado sentido, sabemos, de antemão, que está
procurando sua felicidade conforme a entende. A ação proposta é MEIO para que
ele consiga o que julga ser um Bem.
Quem vai dissuadir
deve mostrar duas coisas:
1. que a ação proposta não conduz a um BEM
ou
2. que a ação proposta conduz certamente a
um MAL
Não sei de frase
mais eficaz para dissuadir alguém de qualquer empreendimento do que esta:
Xii...!
Você já pensou no trabalhão que isso vai dar?
Outro método
excelente é o "método da sensatez". Ponderações "sensatas"
em torno do empreendimento. Consideração pormenorizada dos obstáculos que
poderão surgir, das dificuldades que fatalmente aparecerão, dos empecilhos e
percalços, etc.
O que o dissuasor
não pode perder de vista é aquilo que anteriormente já foi dito: ninguém faz
nada apenas por fazer. Todos nós visamos alguma coisa quando agimos.
O dissuasor deve
descobrir, antes de mais nada, o MOTIVO pelo qual alguém quer agir desta ou
daquela forma. Enquanto não soubermos a verdadeira razão pela qual alguém quer
agir, nada conseguiremos.
44. O VERDADEIRO
MOTIVO
Dificilmente
contamos aos outros POR QUÊ queremos isto ou aquilo, ou vamos agir desta ou
daquela maneira.
Desperta um MOTIVO
e depois TORNA FÁCIL satisfazê-lo.
Eu e você temos
sempre uma razão bonitinha, apresentável, decente e... tremendamente LÓGICA
para fazer tudo que fazemos. Mas no fundo de nossas almas, escondida e
caladinha, está a verdadeira razão.
Quando perguntarmos
a um homem POR QUÊ? e recebermos a razão que soa bem, concordemos de coração
com ele. Deixemos que ele nos convença, pois, no fundo, está querendo
convencer-se a si mesmo. Aceitemos estas razões, simpatizemos com elas,
melhoremos sua apresentação e deixemos bem claro que DE FATO É ISSO MESMO! Em
seguida, em tom mais suave, mais tranqüilo, façamos outra pergunta: "Sim,
estou de acordo. Mas... ALÉM DISSO existe algum outro motivo?"
O ALÉM DISSO agem
como saca-rolhas. O outro acaba "confessando" o verdadeiro motivo.
Agora que tem certeza de que nós engolimos suas "razões" e o consideramos
pessoa sensata e lógica, não fica mal dar como acréscimo, como coisa
secundária, o verdadeiro motivo de sua ação.
Embora não
confessemos, nós não agimos de maneira racional. Mas fazemos questão de provar
a todos, especialmente a nós mesmos, que somos verdadeiras maquininhas de
lógica e sensatez.
O dissuasor usará
então o POR QUÊ e o ALÉM DISSO para descobrir o verdadeiro motivo pelo qual o
dissuadendo quer fazer o que vai fazer. Quando souber isso, saberá qual o FIM
de que a ação é meio. Para dissuadir o outro, bastará mostrar que aquele FIM
não será atingido com a ação pretendida (MEIO).
Eis a técnica.
Agora é praticar.
45. "SURSUM
CORDA!"
O persuasor é
psicólogo, é conhecedor da sua alma e da alma de seus semelhantes. (...) A
religião, entendida como ciência da alma humana e de suas relações com a
divindade, é repositório fértil de ensinamentos psicológicos.
O amor-próprio,
fundamento de belas e desejáveis inclinações, é, também, a fonte de todos os
pecados (o orgulho, a avareza, a inveja, a luxúria, a ira, a gula e a
preguiça).
A alma humana não
mudou, desde os tempos dos Faraós. O Homem é sempre o Homem, nem animal, nem
anjo, e nunca meio termo.
Saiba o persuasor
que poderá ser tão imoral como a Serpente Tentadora ou tão elogiável como um
Enviado de Deus.